Анализ психологического типа конкурента в маркетинговом исследовании

 Как известно, одним из аспектов проведения маркетинговых исследований является анализ конкурентных позиций предприятия и прогнозирование наиболее вероятных стратегий, применяемых конкурентами. Результаты подобного анализа необходимы для разработки оптимальной стратегии предприятия и победы в конкурентной борьбе.

Проведение анализа конкурентов, их сильных и слабых сторон возлагается на маркетинговую службу предприятия, а при ее отсутствии – в силу известных причин – на работников, непосредственно занятых планированием и разработкой маркетинговых решений.

Однако в процессе столь актуального для предприятия анализа работники маркетинговой службы зачастую сталкиваются со значительными трудностями, связанными с отсутствием качественной и полной информации относительно состояния и возможных действий конкурентов. Другая проблема связана со следующим обстоятельством: располагая знаниями в области экономики, менеджмента и права, обладая высоким уровнем квалификации и будучи весьма компетентными, работники маркетинговой службы часто не принимают в расчет возможности исследования психологического портрета конкурентов. Ведь то, что не укладывается в рамки экономических расчетов и выходит за пределы наиболее вероятных результатов, получаемых с помощью самых современных методов прогнозирования, можно попытаться объяснить, применив методы психологического анализа.

С целью анализа конкурентов следует, на наш взгляд, обратиться к методологии составления психологического портрета, объектом которого должны стать конкуренты в лице руководителя предприятия и членов его команды. Целью создания психологического портрета является выделение психологических особенностей исследуемого субъекта.

Значительное место в методологии составления психологического портрета является определение типа личности. Психологической науке известно значительное число альтернативных методик его определения, которые в большинстве или дополняют, или дублируют друг друга. Рассмотрим, какие выводы относительно конкурентов могут быть сделаны маркетологами, опираясь на результаты, полученные при исследовании типа личности их руководителя, и какие его слабые стороны могут быть выявлены в процессе данного анализа.

Опираясь на многочисленные исследования, психологи выделяют аналитический, благожелательный, контролирующий и экспрессивный типы личности. Каждый из этих типов характеризуются и сильными, и слабыми сторонами. И наша задача в данном аспекте связана непосредственно с разработкой таких методов конкурентной борьбы, которые позволили бы противодействовать сильным сторонам конкурента, не дав им в полной мере проявиться, и усилить действие слабых сторон.

В частности, аналитический тип личности характеризуется такими сильными чертами, как продуманность решений, обоснованность и дисциплинированность в работе. Вести конкурентную борьбу с противником, обладающим такими качествами, может оказаться весьма затруднительно, если не попытаться использовать его потенциально слабые стороны. Обратной стороной тяготения к продуманности может стать попытка исключения эмоций в процессе принятия решений. Однако значительная часть решений в бизнесе основывается скорее на опыте и интуиции менеджера, чем на экономических расчетах. Основательность в делах может стать причиной гипертрофированного стремления к безупречности, что может стать причиной конфликтов с коллективом. Опять же дисциплинированность хороша, однако существует опасность потери гибкости и излишней требовательности к подчиненным.

Благожелательный тип личности отличается:

• как способностью оказать поддержку, так и склонностью руководствоваться желаниями других людей;
• как терпеливостью, так и отсутствием временных рамок и склонностью не доводить дела до завершения;
• как дипломатичностью, так и отсутствием самоуверенности и прямоты в решениях.

Контролирующий тип личности отличается:

• как независимостью, так и трудностями, возникающими в совместной деятельности;
• как решительностью, так и отсутствием склонности к анализу всех возможных альтернатив;
• как целеустремленностью, так и концентрацией на желании, чтобы все решения принимались «по моему».

Отнесение к экспрессивному типу личности означает, что исследуемый субъект является:

• коммуникабельным, но часто слишком много говорит, а это не способствует надежному сохранению коммерческой тайны;
• энтузиастом, но часто слишком стремительно идет вперед в принятии управленческих решений;
• мечтателен, а это свидетельствует о недостаточной реалистичности.

Итак, вооружив работников маркетинговых служб профессиональными знаниями в области психологии, можно рассчитывать на более успешные результаты прогнозирования действий конкурентов, скорректированные с учетом психологических особенностей, проявляющихся в полной мере при принятии управленческих решений.